In English, en español, en français.
As OTA geram procura? O meu hotel pode criar procura se eu fechar os olhos e cerrar os punhos com força?
Na publicação seguinte, vamos tentar esclarecer o conceito de procura, como funciona e como pode tirar o máximo partido dele para o seu estabelecimento.
Geração de procura: quem é o responsável?
Os hotéis, por si só, não geram procura. E podíamos deixar o artigo por aqui, porque esta é a lição mais importante que deve retirar do dia de hoje. Só em casos muito raros e excecionais (como um Ushuaia em Ibiza, que ajuda a gerar procura no destino) é que um hotel gera procura por si mesmo.
Para compreender qual é o raio de ação do hoteleiro em relação à procura, vamos traçar uma linha entre os dois campos. Por um lado, temos a geração de procura, em que os hotéis não têm qualquer influência. Por outro lado, temos a “captação” de procura, em que o hotel compete com outros canais e hotéis para captar essa procura gerada. É nesta área que deve centrar a sua estratégia, porque é aqui que pode fazer a diferença.
Os geradores de procura
São os principais motores da procura turística e, embora tenham normalmente um impacto positivo, também podem ter o efeito contrário. Podem atuar de forma autónoma ou podem também associar-se a outros geradores ou agregadores de procura. Principalmente, podemos dividi-los em:
– Os destinos
Os destinos turísticos são talvez o fator mais direto na geração de procura. A oferta cultural e de férias, os eventos especiais, a gastronomia, as iniciativas dos organismos oficiais e as ajudas governamentais desempenham um papel essencial.
Por exemplo, a atração de eventos internacionais, como festivais de música ou de desporto, pode aumentar significativamente o número de visitantes em alturas específicas. A promoção de experiências culinárias únicas e de elevada qualidade atrai também turistas específicos que procuram essas experiências e são mais lineares no tempo. A oferta hoteleira e complementar está intimamente ligada aos destinos e pode estar aliada aos mesmos.
-Operadores turísticos e companhias aéreas (e outros transportes)
Os operadores turísticos e as companhias aéreas têm um impacto considerável na criação de procura, abrindo novas rotas, publicitando destinos e centralizando as reservas.
As companhias aéreas, ao abrirem novas ligações, facilitam o acesso a destinos anteriormente menos acessíveis, o que pode transformar significativamente a procura turística. Do mesmo modo, os operadores turísticos, ao criarem pacotes atrativos e acessíveis, podem canalizar um grande número de turistas para destinos específicos.
Mais uma vez, o hotel pode aliar-se a estes geradores de procura e assegurar parte dessa quota para si próprio.
– Grandes meios
A informação nos meios de comunicação social sobre um destino, ou a publicidade, podem ser decisivas para aumentar as visitas a um local, e estão a tornar-se cada vez mais importantes. Podem ter impactos positivos e negativos.
Mas não estamos a falar apenas da imprensa. A televisão, o cinema e as redes sociais são grandes geradores de procura (o turismo de ecrã já movimenta cerca de 100 milhões de turistas por ano, com o exemplo da série Game of Thrones em Espanha). Para a Geração Z, as redes sociais já ultrapassaram o Google quando se trata de inspiração para viagens, pelo que a sua importância continua a crescer todos os dias.
A boa notícia? As redes sociais são talvez o gerador de procura mais acessível para os estabelecimentos e, no seu modelo orgânico, também um dos mais económicos.
Procura gerada vs Procura derivada
A procura gerada provém dos atores mencionados no ponto anterior, enquanto que a procura derivada se refere à forma como os hotéis, e outras entidades do setor, captam e exploram essa mesma procura.
Estamos a falar de canais e outros alojamentos que captam a procura. Alguns servem de canais (seriam as vitrinas que apresentam o produto ao cliente final), enquanto que outros estão à espera de capitalizar essa venda final. Contra quem compete?
– Metapesquisa
Desempenham um papel importante na promoção dos destinos e funcionam como uma montra para os hotéis. Através destas plataformas, os hotéis podem aumentar a sua visibilidade e atrair turistas que já estão interessados em visitar um determinado destino. Mas a sua capacidade para incentivar os destinos é limitada.
– OTA (Online Travel Agencies)
As agências de viagens online, através da sua inspiração de destino, do posicionamento orgânico e dos algoritmos, também captam parte da procura gerada e encaminham-na para as suas plataformas.
Estas agências têm um forte poder de atração devido à sua capacidade de oferecer uma vasta gama de opções ao cliente final, preços competitivos e fortes programas de fidelização. Além disso, ajudam-nos a ganhar presença online que podemos depois capitalizar diretamente (com o famoso billboard effect).
Servem de termómetro para avaliar a evolução da procura, uma vez que canalizam muitas vendas, mas é preciso não esquecer que eles próprios têm uma capacidade muito limitada de gerar nova procura, pelo que se deve evitar uma forte dependência deles.
Venda direta: como atrair a procura de forma eficaz
Agora que estamos esclarecidos sobre o âmbito do alojamento, vamos ver como podemos captar a procura a partir dos hotéis:
- Conheça bem o seu cliente: parece lógico, mas é necessário compreender quem é o seu público-alvo e através de que canais pode alcançá-lo mais eficazmente.
- Mantenha o seu produto atrativo e alinhado com o preço e as expectativas do cliente: este ponto ajudá-lo-á a captar a procura em comparação com outros concorrentes no seu mercado.
- Cuide da sua reputação: atualmente, é essencial cuidar bem da sua reputação online, ouvir os seus clientes e interagir com eles, respondendo às suas críticas, tanto positivas como negativas. Lembre-se de que as redes sociais estão a gerar cada vez mais procura e que tem de jogar esta carta a seu favor.
- Vigie os seus preços: devem estar em sintonia com o produto e o mercado. Mas, acima de tudo, devem ser competitivos no canal direto, pois desta forma poderá canalizar a procura do seu hotel para os canais diretos e não para outros com custos de intermediação mais elevados.
- Promoções: as ofertas podem ajudá-lo a atrair clientes em determinados momentos, desde que lhes dê a máxima visibilidade.
- Campanhas de marketing direcionadas: podem aumentar a visibilidade das ações que lança, especialmente em campanhas táticas como a Black Friday.
- Visibilidade constante: para que o cliente o encontre, tem de estar presente. Especialmente nos espaços em que concorre frente a frente com outros canais, como os motores de metapesquisa.
- Cuide da sua disponibilidade. Encher? Sim, mas tente que seja ao melhor preço. A sua procura pode sofrer uma queda considerável se encher demasiado cedo a preços baixos.
- Analise a procura real do seu hotel para planear as ações prévias e obter os melhores resultados.
Conclusão
Os hotéis não geram procura. Por outras palavras, os alojamentos têm de planear a sua estratégia de distribuição com base na procura existente, embora não tenham capacidade para gerar mais procura. Tendo isto em mente, é necessário direcionar bem a sua estratégia e captar o maior volume possível de pessoas que virão.
Isso não significa que não possa fazer nada para aumentar as suas vendas diretas. Pode continuar a competir pela procura existente e, acima de tudo, capitalizar o maior volume de procura real para o seu hotel. Como fazê-lo? Qual é a procura real do meu hotel e em que medida é diferente da que acabámos de ler? Explicá-lo-emos em pormenor na Parte 2. Permaneça atento!
Sobre a Mirai Consulting
O nosso serviço de aconselhamento e suporte para hotéis que queiram levar a sua distribuição e venda direta para o nível seguinte. Mais informações em consulting@mirai.com
