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Se na primeira parte analisámos a diferença entre PDP e OBP – o “como e o porquê” da conectividade- hoje damos um passo mais além: veremos “o quê e o onde”. Aqui descobrirá como a arquitetura do seu pricing decide os seus suplementos, a sua capacidade de reagir à procura e por que controlar os seus incrementos é fundamental para maximizar o seu revenue.
Os 3 níveis: quem manda nos seus preços?
Nem todos os hotéis “movem” os seus preços da mesma forma. Dependendo da sua tecnologia, estará num nível de agilidade ou noutro. Identifique onde se encontra:
Nível 1: o “suplemento de toda a vida” (Gestão estática)
É o modelo mais básico e o que a maioria dos hotéis utiliza: um preço base por tarifa e uma regra fixa, geralmente linear, para as restantes ocupações.
- Onde ocorre: normalmente na configuração padrão do channel manager, PMS ou diretamente no canal.
- Como funciona: “Triplo = Base (preço do Duplo) + 30 €”. O suplemento é idêntico em agosto (alta procura) e em novembro (baixa procura).
- O risco: é cego à procura.
– Em alta procura: você é demasiado barato → perde ADR.
– Em baixa procura: você é demasiado caro → trava a conversão.
- O sintoma: para escapar a esta rigidez, o hoteleiro acaba por criar tarifas duplicadas (“Triplo Verão”, “Promo Crianças”) como solução para o que o sistema não faz sozinho.
Aqui você não decide a sua rentabilidade: decide-a por antecipação e espera que a procura se comporte como supôs.
Nível 2: o “ajuste inteligente” (Gestão granular) – onde se capturam benefícios adicionais
Aqui é onde se materializa a vantagem competitiva real. Se a sua tecnologia permite adaptar-se à procura, começa a ganhar às OTAs em vantagem técnica no seu canal direto.
- Onde ocorre: num motor de reservas avançado atuando como um corretor estratégico ou num PMS/channel manager com regras dinâmicas.
- Como funciona?: trabalha-se com incrementos dinâmicos entendendo o contexto: “A criança custa 10 € em época baixa para estimular a procura familiar, mas 50 € em época alta para maximizar o revenue”.
- A vantagem chave: você é cirúrgico. O seu canal direto reage à procura com uma agilidade que a OTA (geralmente ancorada no Nível 1 por design operacional e escala) não consegue igualar.
- O resultado: o seu site captura margem adicional. Melhor conversão e um preço final mais coerente para o cliente.
O que é verdadeiramente disruptivo neste nível é a independência tecnológica. A inteligência desloca-se para o motor de reservas, que atua como corretor estratégico final e permite aplicar estratégias de preços complexas e granulares sem depender da rigidez do PMS ou do channel manager.
Este é o ponto ideal do revenue moderno: sofisticação suficiente para capturar margem real, sem a complexidade operacional extrema do Nível 3.
Nível 3: o “piloto automático” (Gestão nativa)
É o cenário teoricamente perfeito. O Revenue Management System (RMS) dita o preço exato e final de cada ocupação baseando-se em algoritmos preditivos e/ou regras avançadas.
- Onde ocorre: a lógica reside 100% no RMS e é transmitida via OBP puro… se todos os fornecedores tecnológicos o permitirem.
- O que se pretende: o RMS calcula exatamente quanto deve valer cada ocupação ao cêntimo.
- A carga realista: é um modelo “tudo ou nada”. Requer um mapeamento exaustivo de todas as ocupações.
- O desafio: implica uma elevada complexidade de manutenção. Se não mapear exaustivamente todo o inventário entre todo o ecossistema tecnológico (RMS-PMS-channel manager), o RMS não pode “empurrar” o preço adequado para cada momento. É o caminho para o futuro, mas requer, além disso, uma integridade de dados absoluta para não provocar erros de venda.
- A realidade: para muitos hotéis, o Nível 3 é o “ideal teórico”, mas o Nível 2 é o “ponto ideal” da rentabilidade real. É mais potente, mas só funciona quando toda a cadeia tecnológica está preparada para o sustentar sem fricção.
A estratégia da “Disparidade Tecnológica” ou como ganhar margem sem quebrar a paridade
Costumamos associar a “disparidade” a quebrar a paridade do preço base (ser mais barato na base). Mas, e se o seu canal direto utilizar uma arquitetura de pricing mais avançada do que a das OTAs, permitindo-lhe competir em preço e margem sem tocar na tarifa base?
As grandes OTAs, pelo seu volume massivo, tendem a operar com regras mais padronizadas e lineares (Nível 1). Se você gere o seu canal direto com regras granulares (Nível 2), cria uma disparidade técnica a seu favor:
- Em baixa procura (Objetivo: volume): o seu motor de reservas ajusta o suplemento para baixo automaticamente. Você é mais competitivo do que a OTA — que mantém o seu suplemento fixo e alto — sem necessidade de quebrar a paridade do preço base. Ganha pelo preço.
- Em alta procura (Objetivo: rentabilidade): o seu motor de reservas sobe o suplemento para capturar toda a margem que a OTA deixaria escapar pela sua rigidez.
Qual seria o risco? Que o seu site fique mais caro do que a OTA se compararmos o mesmo produto.
A solução? Reduzir drasticamente a comparabilidade com as OTAs. Algumas possibilidades poderiam ser as seguintes:
- Opacidade via fidelização: esta é a joia da coroa. Aplique os seus incrementos de Nível 2 dentro do seu clube de fidelização para otimizar a margem do desconto. Ao ser um ambiente fechado de tarifas privadas, a OTA não rastreia a disparidade, respeitando a paridade pública e protegendo a sua visibilidade, permitindo-lhe oferecer um preço final atrativo para o membro do clube, mas muito mais rentável para si ao recuperar margem via suplementos (um benefício que vai muito além do preço líquido médio).
Se a sua prioridade é manter a máxima visibilidade nas OTAs sem tocar na disponibilidade, estadias mínimas ou outras alavancas…, o clube de fidelização é a sua alavanca mestre. Permite-lhe aplicar a inteligência do Nível 2 de forma opaca: manter a paridade pública para cumprir com a OTA, mas otimizando a margem real de cada reserva com os seus membros.
Além do clube de fidelização, existem alavancas adicionais que podem reforçar esta estratégia em momentos de alta procura:
- Fecho seletivo de tipologias ou tarifas básicas em OTAs.
- Mínimos de estadia para ocupações múltiplas.
- Restrições de cancelamento ou antecedência.
Estas alavancas não substituem o Nível 2: complementam-no de forma pontual e devem ser utilizadas com precisão cirúrgica.
Combinar alavancas poderia ajudar. Utilizar o clube para proteger a margem diária, e utilizar alavancas de proteção da venda direta como o fecho para as tipologias mais premium, o mínimo de noites (minLOS) para filtrar a procura de maior valor para o seu canal direto ou outras alavancas.
A “arbitragem de margens”: como ganhar mais vendendo mais barato
Vejamos um exemplo real de como a tecnologia (Nível 2) vence a inércia (Nível 1).
Suposição: data de época média-baixa onde necessita de volume, mas a OTA mantém os seus suplementos fixos.
A) Na OTA (Modelo fixo – Nível 1)
Aplica o seu suplemento linear estático de +30 € para a ocupação tripla.
- Preço Base: 100 €
- PVP Final: 130 €
- Custo OTA (20%): -26 €
- Líquido para o hotel: 104,00 €
B) No seu Site (Modelo dinâmico – Nível 2)
Ajusta o suplemento para +10 € por estratégia de procura para a ocupação tripla.
- Preço Base: 100 €
- PVP Final: 110 € (Muito mais atrativo para o cliente: -20 €)
- Custo direto (aprox. 5%): -5,50 €
- Líquido para o hotel: 104,50 €
Resultado da arbitragem: graças a uma estrutura de custos mais eficiente, o seu site oferece um preço irresistível (20 € mais barato para o cliente), captura a venda à frente da OTA e o seu rendimento líquido é maior (+0,50 €), além de ganhar os dados do cliente.
Ao fazê-lo através de uma disparidade técnica (modificando o suplemento e não a tarifa base), é uma estratégia muito mais coerente, difícil de rastrear e justifica o investimento numa tecnologia que permita esta granularidade.
A magia da arbitragem está aqui: ao mover o incremento no motor (Nível 2) e não no channel manager (Nível 1), não só ganha a venda direta, como converte a rigidez do canal em margem limpa.
Autodiagnóstico: a sua tecnologia limita os seus rendimentos?
Isto acontece no seu hotel?
- Necessita de duplicar tarifas constantemente para suprir a falta de flexibilidade.
- O suplemento nunca encaixa: às vezes caro, às vezes barato…
- Os canais mostram preços diferentes dos configurados.
- A sua equipa dedica horas a verificar a paridade.
- Alterar um suplemento implica tocar em vários sistemas (RMS, PMS, channel manager, motor de reservas).
- Os seus suplementos são iguais em agosto e novembro.
- Uma criança de 14 anos paga o mesmo que uma de 4 anos.
- O channel manager ou a OTA estão a determinar o seu preço final, não você.
Se marcou vários pontos, a pergunta não é se a sua equipa faz bem o revenue, mas se a sua tecnologia lhes permite fazê-lo bem.
Tome o controlo dos seus incrementos
O revenue moderno já não se trata apenas de mover preços. Trata-se de mover margens com a mesma velocidade com que muda a procura. É o único lugar onde a venda direta pode competir hoje com autonomia técnica real.
O futuro não é apenas um preço base dinâmico. É um suplemento dinâmico, granular e controlado pelo hotel.
Muito em breve, na Mirai, lançaremos um Módulo de Incrementos nativo sobre OBP que responde exatamente a esta necessidade.
