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Abordar a mudança de um site ou de um motor de um hotel é uma decisão transcendental que vai além da escolha de uma nova tecnologia ou do estabelecimento de uma nova relação de colaboração. Trata-se de renovar a principal ferramenta de vendas e a carta de apresentação ao cliente e, por isso, esta decisão deve ser tomada cuidadosamente e estar alinhada, tanto com as necessidades atuais, como com o nosso objetivo a médio e longo prazo.
Há uma década, a cadeia Mac Hotels, com o seu emblemático Club Mac ao comando, tomou a decisão corajosa de enveredar por este caminho e, com isso, ganhar rentabilidade e independência, procurando alargar o âmbito das suas vendas diretas num setor dominado pelos operadores turísticos.
Era a altura de melhorar a sua distribuição para avançar num mercado em constante evolução e cada vez mais competitivo.
Desafiar os mitos, redefinir as regras
O Club Mac não é um hotel qualquer. Com 1024 quartos dedicados ao turismo familiar, sempre se destacou pela sua singularidade, pela abordagem centrada no cliente, pela capacidade de fidelização e de desafiar os padrões do setor. No entanto, teve de superar muitos desafios para construir a sua própria lenda no segmento familiar, entre eles:
- A sua localização, a 45 minutos do aeroporto.
- A sua grande dimensão, com mais de mil quartos.
- Não ser apoiado por uma grande marca internacional.
- Estar localizado num destino muito sazonal, com uma grande dependência de operadores turísticos.
Após longas negociações, o Club Mac encontrou na Mirai mais do que um fornecedor, um parceiro estratégico com quem dar esse passo em frente. Desde as primeiras conversas, ficou claro que o foco não seria apenas nas métricas tradicionais (como conversão ou tráfego), mas também no Channel Mix e em como maximizar as vendas diretas. Através de uma estratégia de médio e longo prazo, definimos um roteiro e oferecemos o nosso apoio constante para alcançar resultados tangíveis, entendendo que o sucesso não se mede apenas em números, mas também na qualidade da relação e no crescimento conjunto.
Os desafios que o Club Mac enfrenta são tão imponentes como o próprio hotel, que continuou a derrubar mais mitos enraizados da indústria ao longo do seu percurso:
- Desafiaram a afirmação de terem que estar presentes no Booking.com para vender diretamente, deixando de colaborar com eles em 2018, o que impactou positivamente suas vendas diretas.
- Simplificaram a sua distribuição, afastando-se da ideia de “quantos mais canais, mais vendas”, concentrando-se apenas nos canais que realmente acrescentam valor, reforçando assim os acordos com os seus principais partners e favorecendo o crescimento das vendas diretas.
- Derrubaram a crença de que os operadores turísticos não deixam espaço para o crescimento no site, encontrando um channel mix equilibrado de canais em que as vendas diretas não pararam de crescer. Tal como a demonstração de resultados do hotel.
- Além disso, foram confrontados com o conceito de que a venda direta é mais cara do que as OTAs, embora mantendo um custo suportado muito inferior ao dos intermediários.
O Club Mac demonstrou que, com a estratégia adequada, esses obstáculos podem ser superados.
Líderes em inovação e estratégia
Começando com um design intuitivo e um motor de reservas eficiente, a relação entre as duas empresas foi evoluindo, incluindo posteriormente integração e gestão de metasearch, gestão de marketing digital e culminando na adoção de ferramentas inovadoras que continuaram a impulsionar o crescimento do Club Mac. O clube de fidelização por níveis, o módulo de upselling e o recuperador de reservas são apenas alguns exemplos do arsenal que a Mirai forneceu para apoiar a evolução e a independência do hotel, culminando no lançamento do novo site este verão.
Ao longo desta parceria, a trajetória do Club Mac para a venda direta foi consolidada com resultados extraordinários:
- No primeiro ano da parceria, em 2013, as vendas diretas do Club Mac supunham 6% das suas vendas totais. Isto representou um crescimento de 100% em NR alojadas em relação ao ano anterior.
- No final de 2023, a percentagem de vendas diretas representava 36% em faturação, tornando o site o principal canal de vendas do hotel.
- O investimento em visibilidade aumentou de ano para ano, cobrindo praticamente a totalidade da marca e baixando a comissão suportada para 3,6%.
- Apostou-se por ações de marketing mais distantes da conversão, que permitiram um crescimento de 60% da marca.
- Foi simplificada e otimizada a sua distribuição, concentrando esforços nos canais que proporcionam mais valor, melhorando a sua conta de resultados.
- A sua audaz gestão de preços e inventário, levaram-na a ter sempre disponível o preço mais competitivo no seu site.
Além disso, a cadeia Mac também foi pioneira na adoção de soluções inovadoras, como o nosso novo motor, pagamentos “Book, Think & Pay” ou Mirai Pro, sublinhando a posição do grupo hoteleiro como uma referência de inovação na indústria.
Estes dez anos de colaboração também marcaram, sem dúvida, a Mirai enquanto empresa, uma vez que, graças aos seus contributos e sugestões, nos permitiram melhorar e fazer evoluir os nossos serviços e produtos.
O maior desafio conjunto surgiu com a pandemia da COVID-19, onde ambas as empresas enfrentaram meses de incerteza. Mas, mesmo assim, a nossa colaboração manteve-se firme e conseguimos adaptar tecnologias e os termos necessários para assegurar uma operação hoteleira ágil e segura, brindando-lhes com o nosso apoio em todos os momentos.
Foi perante estes desafios que o valor das pessoas por detrás do projeto se tornou ainda mais importante e constituiu um ponto de viragem na nossa colaboração. “Sem dúvida, nestes anos de colaboração, a Mirai ajudou-nos a ser corajosos na tomada de decisões quando se trata de mudar o nosso modelo de distribuição. Para nós, tornou-se uma relação estreita de total confiança mútua, com a qual todos ganhamos. Agradecer especialmente pelas horas descontraídas de conversa a sós com Pablo Delgado”, disse Miguel Amengual, Diretor Comercial, reconhecendo a força de uma parceria genuína.
Esta viagem de uma década tem sido uma grande aventura. O Club Mac e a Mirai demonstraram que, com a tecnologia, estratégias adequadas e união entre as equipas, os mitos da distribuição podem ser desafiados e convertidos em histórias de sucesso. Olhando para o futuro, sabemos que o melhor ainda está para vir e que esta década de transformação, inovação e crescimento mútuo é apenas o começo.
Pode ver a história de sucesso do Google aqui.
