In English, en español, en français.
A Bahia Principe Hotels & Resorts, cadeia de hotéis do Grupo Piñero com 24 hotéis nas Caraíbas e em Espanha, está consciente das mudanças no mercado e no consumidor e está a apostar numa distribuição ordenada e eficiente que permita o crescimento das vendas diretas. Isto significa trabalhar com parceiros selecionados que proporcionem valor real, mantendo sempre um preço direto competitivo.
O desafio
A Bahia Principe Hotels & Resorts tem as suas origens nas operações turísticas, onde a venda direta desempenhava um papel secundário. Para mudar esta cultura e a dinâmica associada, contratou a Mirai Consulting para ajudar a diagnosticar a situação, sugerir as mudanças necessárias e acompanhar a empresa nesta transformação:
- Melhorando a competitividade dos preços em relação aos retalhistas online
- Aumentando o desempenho em montras como o Google Hotel Ads
- Otimizando e incrementando as vendas diretas
A estratégia
Um dos aspetos mais relevantes para a venda direta é a sua competitividade de preços em relação aos canais alternativos através dos quais o produto da Bahia Principe é comercializado. Isto é especialmente importante nos comparadores de hotéis (motores de metapesquisa), pois é evidente para o cliente final em momentos chave do processo de tomada de decisão.
O Google Hotel Ads é a principal montra de preços para os principais mercados da Bahia Principe. Com os seus dados é possível analisar quantas vezes os seus hotéis são impressos no ecossistema Google e como era o seu preço em relação a outros distribuidores do seu produto. Semanalmente, a Mirai transfere estes dados, carrega-os em Power BI e gera um relatório que permite compreender a situação global e a de cada hotel, em cada mercado e para cada data de reserva ou estadia. Como resultado, construímos um KPI chave: %Lose, que é a percentagem de ocasiões em que o preço do hotel é pior do que o de outro distribuidor relevante.
O resultado
Esta é a sua evolução desde que a Mirai começou a colaborar com a Bahia Principe:
A melhoria na competitividade dos preços foi conseguida após várias fases de trabalho:
- A primeira fase consistiu em ordenar / limpar os canais de distribuição para uma maior concentração naqueles que acrescentam valor.
- A segunda centrou-se na otimização das vendas diretas, analisando a competitividade dos seus preços em diferentes cenários (hotel, mercados, datas…) e ajustando conforme necessário.
- A terceira e última consistiu em encontrar e documentar os casos mais relevantes, a fim de tomar medidas junto dos canais de distribuição envolvidos.
Especificamente, isso foi conseguido:
- Uma %Lose inferior a 10%.
- Impression share próxima de 95%
- As vendas diretas crescem a dois dígitos e atingem níveis recorde
Pablo Sánchez, Mirai Consulting Director, destaca a importância de ser competitivo no canal direto como um dos pilares comerciais: “Pode ter o melhor website, o melhor motor e gastar milhões em marketing digital, mas se não for competitivo as reservas acabarão por ser feitas por outra pessoa”.
De acordo com Lluisa Salord, SVP Global Sales, Contracting & Distribution na Bahia Principe: “Estamos muito satisfeitos com os resultados da colaboração com a Mirai. Desde o início que temos trabalhado como uma só equipa. O seu envolvimento, visão e experiência tornaram o processo muito interessante e satisfatório e conseguimos alinhar toda a organização para o mesmo objetivo.”
Conclusão
A Bahia Principe Hotels & Resorts passou de um nível de competitividade que poderia ser melhorado para um nível muito bom, uma referência no setor, o que lhe permite desfrutar de um melhor desempenho das suas campanhas de metapesquisa e conseguir mais reservas a um custo mais eficiente.
